Excelで追いきれない紹介営業を、SFA（営業支援）でどう仕組み化するか
紹介営業やクロスセルは、動き始めた直後ほどExcelで管理できてしまいます。ところが件数が増えると、会社名の表記ゆれ、担当者の引き継ぎ漏れ、対応期限の見落としが少しずつ積み重なります。｢紹介した案件が、その後どうなったのか｣——部署やグループ会社をまたぐ紹介営業をExcelで管理している営業企画・事業企画担当の方にとって、すぐ答えられなくなる問いです。
商談情報が散らばると、活動の成果も見えにくくなります。紹介した側は引き継いだつもりでも、受け取った側が対応できていない。こうした小さなズレは、クロスセル活動そのものへの信頼を下げてしまいます。
こうした悩みを抱えるメーカーのお客さまが、Kairos3 Salesを導入し、紹介案件の引き継ぎと成果を見える化した事例を紹介します。
紹介営業を仕組み化するとき、名簿のフォーマットをそろえるだけでは足りません。引き継ぎ・期限・進捗が1本で追えるかどうかが、対応漏れを減らすうえでの分かれ目になります。
Excelで追いきれなくなった段階で見直したいのは、案件を増やすことより、紹介したあと誰がいつ動いたかを見えるようにすることです。ここからは、紹介案件のその後まで1本の流れで追えるSFAの機能に焦点を当てます。
紹介案件の｢その後｣まで、1本の流れで追えるか
引き継ぎと期限が見えると、対応漏れは減る
Kairos3 Salesでは、自社の営業プロセスに合わせて営業ステージを設計できます。案件発生、提案、受注といったステージをそろえることで、部署や担当者が違っても同じ基準で進捗を見られます。
ToDoを設定しておけば、引き継ぎ後に誰がいつ対応するのかを明確にできます。期限が過ぎれば通知で気づけるため、Excel管理では埋もれやすかった対応漏れを減らせます。ダッシュボードを使えば、商談件数や受注件数を部署単位、担当者単位で確認し、クロスセル活動の成果を見える形にできます。
SFAを比較するときは、入力項目の多さだけで判断しないほうがよいでしょう。見るべきは、引き継ぎが滞らないか、現場が同じ基準で入力できるか、集計した数字を次の営業活動に使えるかです。SFAツールの選び方もあわせてご覧ください。
紹介営業・クロスセルの管理を見直している方へ
紹介営業は、渡したあとの見える化が成果を決める
Excelで追いきれない紹介営業を仕組み化するには、案件を増やすことより、紹介したあと誰がいつ動いたかを見えるようにすることから始められます。商談の引き継ぎ、ToDo、営業ステージ、成果集計が一つの流れになれば、クロスセル活動の信頼も成果も両方育ちやすくなります。
Excelで紹介案件を追いきれず、渡したあとの進捗が見えない——そんな状態なら、こちらからご相談ください。
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