MQL/SQL引き渡しで迷う案件を週次15分でそろえるには？
マーケティングと営業の週次ミーティングでは、「スコアは十分だが商談に至らない」「履歴が少ないのに緊急の問い合わせがある」といった課題が頻繁に挙がります。基準を書面化しても、判断が難しい案件は毎週発生します。また、判定の記録がなければ、口頭での認識のみが頼りとなり、相互に不信感が増してしまいます。
そのため、マーケティングチームと営業チームリーダーは、週に15分かけて引き渡しレビュー（再確認・候補提示・判定記録）と案件ごとの記録（概要・迷った理由・判定・理由・次に向けたルール）を実施し、それを元に月1回10分で引き渡し基準の文書にルールを一つだけ追加していく運用を行います。こうすることで、翌週の定例からすぐに新ルールを反映できます。
MQL/SQL引き渡しの運用を整えている方へ
引き渡しレビューがないと、同じ判断で迷った点が毎週繰り返される
週次のマーケティングチームと営業チームの定例では、引き渡し基準で迷う案件をその場で口頭判断する場面が少なくありません。しかし記録を残していないと、翌週また同じ話題に戻り、両者の間に不信感だけが積み重なってしまいます。営業側は「MQLの質が悪い」と感じ、マーケティングチーム側は「判断基準がはっきりしない」といった指摘を繰り返す状態を解消するには、まず判定内容を記録することが重要です。
マーケティングチームと営業チームリーダーには、基準を文書化するよりも前に、週15分の引き渡しレビューと案件ごとの記録（概要・迷った点・判定・理由・次回ルール）を始めることを推奨します。
定例会議の流れ・確認すべきこと
マーケティングチームと営業チームは、毎週同じ曜日・同じ時間に、次の順で進めます。
| 時間 | ステップ | 内容 |
|---|---|---|
| 3分 | 再確認 | マーケティングチームと営業チームが、前週時点で「要再確認」だった案件結果を確認する |
| 7分 | 候補提示 | マーケターが、今週の引き渡し候補を5件程度出す（スコア・行動・申告内容だけを提示する） |
| 5分 | 判定記録 | マーケティングチームと営業チームが判定（SQL化／育成継続／却下）と理由を、案件記録に書く |
候補が5件を超える場合は、マーケティングチームと営業チームが商談化の期待が高い順に並べ、残りは翌週へ回します。定例の目的は全件を片づけることではなく、判定の基準をそろえることです。迷った案件は育成継続にし、翌週もう一度判定します。SQL化を急がない方が、営業が受け取る案件の質は上がります。
案件記録を行う
マーケターまたは営業担当が、引き渡しで迷った案件ごとに、スプレッドシート等へ以下を記入すると良いでしょう。
- 概要
業種、流入経路、スコア（または行動の要約） - 判断で迷った点
何が基準とズレたか（短文） - 判定
SQL化／育成継続／却下 - 理由
判定の根拠（例：決裁者との接触なし、時期尚早） - 次回ルール
同様のリードへの暫定対応
｢次回ルール｣が同じ内容で3回重複したら、リーダーは引き渡し基準シートへの追加候補にします。
引き渡し待ちリストはMAで一元管理する
引き渡し候補のリードは、MAのリストに毎週まとめ、定例で選別します。スコアレンジごとのセグメント（例：70〜84点）を引き渡し待ちに分け、SQL化が決まるまでSFAへ渡さない運用を行うことをおすすめします。
SQL化が決まった案件のみ、引き渡しルールに基づきマーケティングチームと営業チームで情報を共有します。却下や育成継続となった案件もステータスを記録し、なぜ引き渡さなかったかという理由を後から確認できるようにします。営業への案件連携フローについては、案件候補の管理やMA/SFA間の連携方法とともにご確認ください。
月次定例で引き渡し基準を見直す
毎月のマーケティングチームと営業チーム定例会議では、マーケティングチームと営業チームのリーダーが振り返りを行いましょう。確認するポイントは以下の3つです。
- 前月に引き渡した件数と、その内訳（SQL化・育成継続・却下）
- ｢次回ルール｣の内容に重複が生じていないか
- 引き渡し基準シートに新しいルールを追加するかどうか
引き渡し基準シートに追加したルールは「効果があったか」を確認する期限を設け、改善効果が見られなければルールは削除しましょう。基準は実践に即した形で整理することが大事です。
却下・見送りの理由はフィードバックを行う
営業案件の記録を残す際は、判定に加えて「理由」の欄を設けましょう。営業は、SQL化しなかった案件（却下・育成継続を含む）についても、その理由欄にフィードバックを残します。記録先は、マーケティングチームの案件記録（またはMAのメモ欄）で構いません。｢決裁者未接触｣｢時期6ヶ月後｣といった具体例は、マーケティングチームが育成シナリオの分岐に使えます。フィードバックが空のままだと、同様のリードが毎週、引き渡しで迷う案件として現れ続けます。
営業は、週次定例の残り2分で、理由欄へのフィードバックまで終えられます。ある週に、却下・見送り案件のフィードバックが1件も残っていない場合は、引き渡しレビューが形だけになっているサインです。翌週は、マーケティングチームと営業チームが「理由欄のフィードバック」だけを議題にした定例を設定しましょう。
MQL/SQL引き渡しの週次運用で覚えておく三点
毎週判断がぶれる場合は、いきなり基準シートを修正するのではなく、まずはマーケティングチームと営業チームリーダーで週次レビューを運用しましょう。以下の3つのポイントを定めておくことで、定例会議の議題が毎週一貫して記録に残ります。
- 週1回15分のレビューと案件記録（概要・迷った点・判定・理由・次回ルール）
マーケティングチームと営業チームが、毎週判定と理由を記録。同様のリードには、その時点で考えた暫定対応を「次回ルール」に書き残します - 毎月、引き渡し基準シートに1つだけルールを追加
「次回ルール」が重複した時点で、引き渡し基準へ新ルールとして追加 - 営業が却下・見送り理由を案件記録へ記載しフィードバック
引き渡し候補（MAリスト）に残った案件は、なぜ営業へ渡さなかったのか翌週の定例でも確認できるよう、理由をしっかり記録します
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