訪問営業だけでは届かない部署へ、専門情報をどう届け続けるか
大手企業向けの営業では、顔を合わせて話すことの価値は今も大きいです。ただ、訪問できる相手には限りがあります。いつも接点のある担当者には情報が届いていても、設備保守、環境対応、投資判断に関わる別部署までは届いていない——訪問営業を続けながら接点を広げたい大手・製造業向け商材の営業企画・技術マーケ担当の方にとって、情報の偏りは次の提案機会を見えにくくします。
専門性の高い商材ほど、検討に関わる人は一人ではありません。営業訪問だけで全員に同じタイミングで情報を届けるのは難しいからこそ、継続的な情報発信が営業を支える役割を持ちます。
こうした悩みを抱える大手メーカーのお客さまが、Kairos3 Marketingでメルマガとセミナーを運用し、訪問できない部署へも専門情報を届け続けた事例を紹介します。
訪問できない部署へ専門情報を届けるには、配信できるかだけでなく、誰がどのテーマに反応したかを営業訪問前に把握できるかが鍵になります。メール、セミナー、Web行動を顧客単位でつなげる運用が、その見極めを支えます。
専門商材ほど検討に関わる人は複数にわたるため、営業訪問だけに頼らず継続的な情報発信を仕組み化できるかが問われます。ここからは、訪問できない部署へ専門情報を届け続ける機能に焦点を当てます。
訪問できない部署へ、専門情報を届け続ける仕組み
セミナーと閲覧履歴で、関心テーマが見えてくる
Kairos3 Marketingでは、メルマガ配信、Web上の行動履歴、資料ダウンロード、セミナー申し込みなどを顧客情報に紐づけて管理できます。誰がどの記事を読み、どの資料に反応し、どのセミナーに参加したのかを確認しやすくなります。
セミナー管理では、申し込み受付、出欠管理、アンケート、開催後のフォローメールまでを一元化できます。Zoom連携を使えば、ウェビナーの申し込みから参加履歴の取得までを効率化できます。
比較するときは、メールやセミナーを実施できるかだけでなく、参加履歴、アンケート、資料ダウンロード、記事閲覧を顧客単位で蓄積できるかを確認したいところです。専門商材では、どの部署や担当者がどのテーマに反応しているかを見られるほど、営業訪問時の会話も具体的になります。MA/SFA連携のメリットと活用例もあわせてご覧ください。
専門商材の情報発信を見直している方へ
訪問できない部署へは、届け続ける情報発信が答えになる
訪問営業だけでは届かない部署へ専門情報をどう届け続けるか——その答えは、営業担当者に任せきりにせず、メルマガとセミナーで継続的に情報を届け、反応データを次の企画に活かす仕組みをつくることです。営業が会う前から関心を育てられれば、訪問の価値も高まります。
訪問できない部署へ専門情報が届いていない——そんな状態なら、こちらからご相談ください。
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