MA/SFAが別運用でも「毎週同じ数字を確認できる」状態にするには？分離運用でも同期できる5つのポイント設計

MA（マーケティングオートメーション）とSFA（営業支援）を一体型で導入することは、システム間のデータが分断されにくくなるという利点があります。しかし、既存SFAの契約期間が残っている場合や、部署ごとに予算が分かれている、あるいは段階的な導入が望ましいなどの理由から、しばらく別々のツールで運用（分離運用）を続ける企業も多いのが実情です。マーケティングチームと営業チームが毎週の会議で同じ数値を確認するには、ツール間連携を設定する前に、「いつ・どこを同期するか」を最初に明確に決めておく必要があります。

主な同期対象は、「マスタ」「MQL/SQLの受け渡し」「商談ステージや失注理由のフィードバック」「商談前のマーケ接点」「週次定例用スプレッドシート」の5つです。導入から最初の90日は、受け渡しと週次定例用スプレッドシート（MQL数・SQL化数・商談ステージごとの件数・クローズ数）の2点に絞って運用を始めます。マーケティングチームと営業チームが4週連続で定例会で同じ数値を確認できるまでは、マスタや書き戻し、商談前のデータ連携などは後回しにしておきましょう。

連携設定だけ済むと、現場はMAもSFAも触らなくなる

ベンダー資料には双方向連携の図が並びます。情シスやベンダーが接続だけ済ませ、いつ・どちらを基準データにするかが決まっていないと、マーケティングチームも営業も画面を更新しません。

マーケティングチームと営業チームリーダーが検討すべきは、「何でも全部つなぐ」ことではありません。どの情報を、どのタイミング・手段で同期するかを具体的に決めることをおすすめします。たとえば、以下のような項目を検討します。

1. 会社・担当者などのマスタ情報
   取引先と担当者名、連絡先
2. MAからSFAへの引き渡し項目
   関心タグやスコア、最終反応日、引き渡し理由
3. MAへフィードバック
   SFA側で更新した商談ステージや失注理由
4. 商談前の反応データ
   直近30日の資料ダウンロードやメールクリックなど
5. 週次定例で数値を確認するためのスプレッドシートデータ
   MQL件数・SQL化数・商談ステージ別件数・クローズ件数

「毎週、定例で双方が同じ数値を参照できるか」がポイントです。「MA＋SFA一体型を選ぶ前に確認したい５つのこと」は統合パターン比較の参考にしてみてください。

①マスタ：会社・担当者の基準データはどちらに置く？

マーケティング部門と営業部門のリーダーは、いずれか一方に基準を統一します。

• SFAを基準とする場合
  商談化以降の取引先データはSFAを中心に管理し、MAは行動履歴やスコアのみを保持します
• MAを基準とする場合
  リード獲得段階まではMAを基準に運用し、SQL化したタイミングでSFAへデータを移します

特に推奨したい方法は、SQL化（または商談化）のタイミングを基準切替のポイントとすることです。「引き渡し前はMA、それ以降はSFA」というルールをリーダー間で明確に決めておくと、現場での判断が簡単になります。

②引き渡し：MAからSFAへ渡す項目は4つまで

マーケティングチームから営業へデータを渡す際、分離運用では特に調整が必要なポイントとなります。マーケティング部門は、リスト全件ではなく、以下の4項目のみをSFAへ連携することをおすすめします。

1. 会社名・担当者・連絡先
2. 関心タグまたはスコア
3. 最終反応日と流入経路
4. 引き渡し日と引き渡し理由

③フィードバック：営業側は「商談ステージ」と「失注理由」をMAに戻す

営業側は、商談ステージと失注理由の２項目のみ、まずMAへフィードバックします。4週間連続で書き戻し作業ができてから、必要に応じて活動履歴の要約も追加します。SFAですべての営業活動を一度にMAへ連携しようとすると、現場の入力が滞り、かえって連携が形骸化してしまいます。

④商談前：過去30日間のマーケ反応情報を案件ごとに表示

営業担当者が案件画面で、過去30日間の資料ダウンロードやセミナー参加、各種メールクリックがそれぞれ1件ずつ確認できれば、商談前の情報収集がより的確に行えます。また、マーケティング部門と営業部門は、同期する条件をひとつに限定することをおすすめします。たとえば、スコアの一定以上、特定ページの閲覧、もしくはフォーム送信のいずれか一つだけを設定します。

⑤週次定例：MQL・SQL化・商談・クローズを同じスプレッドシートで確認

分離運用の成否は、週次の定例ミーティングでマーケティングと営業の両者が同一データを確認できるかにかかっています。定例用のスプレッドシートを作成する場合、以下の4つの指標のみを含めれば十分です。

1. 前週の新規MQL件数（MA）
2. SQL化した件数およびその転換率（引き渡し基準の適用後）
3. 商談ステージごとの件数（SFA）
4. 前週のクローズ件数と、主要な失注理由（最多のもの）

スプレッドシートの更新は、誰がどのタイミングで（例：毎週金曜午前など）行うか役割分担を決めます。手作業での入力でも、自動連携でも問題ありません。一体型ダッシュボードがなくても、もし4週間連続で同じ数字を両部門で確認できていれば、分離運用は円滑に進行していると言えます。

最初の90日間：「引き渡し」と「週次定例用スプレッドシート」のみを運用

マスタ・引き渡し・書き戻し・商談前反応・週次シートをすべて一度に連携しようとすると、どれも中途半端になりやすくなります。導入から最初の90日間は、「引き渡し」と「週次定例用スプレッドシート（MQL・SQL化・商談ステージ・クローズ）」の2つに絞って対応することをおすすめします。

• 最初の90日間
  マーケティングチームは「会社名」「関心」「最終反応日」「引き渡し理由」の4項目をSFAへ渡し、定例ミーティングではMQL数・SQL化件数・商談ステージ別件数・クローズ件数の4指標を両者が確認する
• 90日経過後
  リーダーが取引先や担当者データの管理元を明確化（例：SQL化まではMA、商談以降はSFAなど）し、合意を図る
• その後
  営業が「商談ステージ」と「失注理由」をMA側にフィードバックし、商談画面に最近30日間の資料請求・セミナー参加・メール反応といった項目をひとつずつ表示する

運用開始時に社内へ共有しておきたい３つのルール

社内でマーケティングチームと営業チームリーダーが説明する際は、以下の3点を順に伝えるだけで十分です。余計な接続は増やさず、定例で同じ数値を確認しやすい順序となっています。リーダーが「なぜこの順番なのか」を説明できるように、事前に基準データと更新タイミングを定義しておくことをおすすめします。

1. 最初の90日は「引き渡し」と「週次定例用スプレッドシート」に限定
   4週連続でマーケティングチームと営業チームが同じ定例数値を確認できるまでは、それ以外の連携は開始しない
2. マスタ・引き渡し・書き戻し・商談前反応・週次シートそれぞれに対し、基準データと更新タイミングを予め定義
   例：SQL化前はMA基準、SQL化翌日にSFAへ同期など
3. 移行時用の項目対応表と、未連携データのメモ欄を準備
   情報システム部門で後からMA/SFA一体型へ移行する場合の照合用として準備する

MA/SFA一体型との違いを比較したい場合は、MA＋SFA一体型ツール｢Kairos3｣の構成例もあわせてご確認ください。

よりくわしく知りたい方へ

MA＋SFA一体型ツール｢Kairos3｣の詳細はこちらからご相談ください。MA/SFA連携の全体像はMA/SFA連携の基本もあわせてご確認ください。