リードは増えたのに、誰から営業すべきかわからないときのMAツール活用
リード獲得がうまく進みはじめると、マーケ担当の仕事は楽になるどころか、むしろ忙しくなります。メルマガを送り、ウェビナーを開き、LPを直し、営業からは｢どのリードを追えばいいですか｣と聞かれる。施策は増えているのに、営業に渡すべき相手の優先順位を決めきれない——BtoBサービスの少人数マーケ担当の方にとって、接点が増えた直後によく起きる悩みです。
リード数だけを見ていると、どの相手が今検討に近いのかはわかりません。少人数のマーケティング体制では、その違いを人の記憶だけで追うのは難しくなります。
こうした悩みを抱える人材サービス業のお客さまが、Kairos3 Marketingを導入し、営業に渡すタイミングを見える化した事例を紹介します。
フォーム・スコアリング・メルマガ・ウェビナーを一つの流れで運用すると、施策ごとに分かれていた情報を追いながら、営業に渡す相手を選びやすくなります。接点が増えたあとに問われるのは、獲得数の伸びだけでなく、そのつながりの中で優先順位がつけられるかどうかです。
少人数マーケで同じ悩みを抱えているなら、まず見直したいのは施策の数ではなく、どの行動をもって営業に渡すかを決められるかどうかです。ここからは、営業に渡す相手の優先順位づけに使える機能に焦点を当てます。
リードが増えても、営業が迷わない優先順位のつくり方
スコアとセミナー反応で、渡すタイミングが見える
Kairos3 Marketingのスコアリング機能では、Web閲覧、メールクリック、フォーム登録、セミナー参加などの行動を数値として記録できます。営業は、単なるリード一覧ではなく、関心が高まっている相手を見ながら次のアクションを考えられます。
セミナー管理を使えば、申し込み、出欠、アンケート、フォローメールまでを一元管理できます。ウェビナー後に｢具体的に話を聞きたい｣と回答した人を営業へ渡す流れができれば、少人数でも接点を商談につなげやすくなります。
マーケティングオートメーションを比較するときも、搭載する施策の数とあわせて、フォーム・メール・セミナーなどの行動がひと続きで見えるかどうかを確認しておきたいところです。情報が分かれたまま運用すると、接点が増えるほど、営業に渡す前の確認作業が重なってしまいます。ツール選定の観点をさらに深めたい方は、MAツールの選び方もあわせてご覧ください。
リードの優先順位づけを見直している方へ
少人数マーケほど、優先順位の見える化が商談につながる
リードは増えたのに誰から営業すべきかわからない——その状態を抜けるには、全件を渡すのではなく、行動履歴とスコアで渡す相手を決めるルールを先に作ることが有効です。優先順位が見えると、施策の増加を商談の増加につなげやすくなります。
リードは増えているのに、営業に渡す優先順位が決められない——そんな状態なら、こちらからご相談ください。
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